Часто менеджеры не горят желанием, а то и вовсе саботируют, переход на новый стиль работы, а именно в CRM.
Требуется значительная воля руководства, как руководителя отдела продаж, так и директоров компании.
Некоторые методы, которые помогут внедрить CRM в реальную работу.
- На обучении ОБЯЗАТЕЛЬНО пояснить выгоду использования CRM сотрудником - он сможет больше продавать, сможет больше вести клиентов одновременно, будут напоминания и история мероприятий с клиентами, не нужно каждый раз искать где то номер телефона, вспоминать о чем говорили последний раз и где лежит отправленное КП. (надо продать идею CRM сотруднику).
- При любом звонке, встречи с клиентом должна быть фиксация в CRM. Например, менеджер уезжает на встречу - вопрос, куда, к кому? И обязательно проверить в CRM есть ли там клиент, встреча? Менеджеры должны об этом знать, что будет проверка. Если в системе нет - вопрос почему, снижение бонуса, штраф.
- Бонус за сделку (или за другие показатели) начисляется ТОЛЬКО при фиксации этого действия в CRM. Например, у Вас 10% от договора идет продавцу. Значит они будут начислены, только если контрагент есть в системе, есть сделка, есть договор (скан, электронная копия), есть какие-то логичные мероприятия (звонки, встречи и т.д.). Аналогично за количество встреч/звонков..
- Сделка не может быть подписана сразу. Должно быть изменение статусов постепенное. То есть менеджер (по логике работы) не может создать сделку и сразу поставить статус - закрыто. Должно быть вначале - сделано КП, оценка бюджета и так далее.
- Чаще всего будет роптание, "ну зачем", "это долго", "я привык иначе", "мне быстрее на бумажке" - это надо перетерпеть и заставлять, выработать привычку. У нас новые правила и точка.
- Если есть какие-то отчеты по менеджерам, то они должны подтверждаться CRM.
- Регулярно спрашивать как у менеджеров дела, глядя на CRM. Например, вот клиент - с ним какая ситуация? а почему в CRM другая? КП отправил? Где оно в системе? Ты ставил задачу своему коллеге - где она, почему он не ответил?
- Твердо назначить дату работы. В первый день мы работаем в CRM. До обеда все только вводят своих клиентов и мероприятия, никаких других действий. В обед - собрание, что понятно, что не устраивает/мешает. Список реальных замечаний - сразу на исправление (хотя, конечно, должна была быть стадия тестовой эксплуатации, когда подобные замечания были учтены).
- Если этого будет недостаточно, жестко вводить штрафы и поощрения. Условно: Забыл записать в CRM свою встречу - минус 100р. У тебя больше всех мероприятий за месяц в системе + 500р.
- Хорошую идею по доработке системы - +500р.
- Важное - никаких "попозже", "я потом" и т.д. от менеджера. Руководству система нужна, это его инструмент работы. Комментарии типа "я в начале в свой привычный Excel, а потом перенесу в CRM" отвергать сразу. Только и сразу в CRM.
