Кейс: как увеличить заполняемость выставок и вернуть “потерянных” экспонентов (Messe Düsseldorf, Москва)
Кто клиент
Messe Düsseldorf — один из крупнейших мировых организаторов выставок. Московское представительство отвечает за продажи участия, работу с экспонентами и организацию мероприятий.
Ситуация: деньги теряются в процессе, а не в рынке
Выставочный бизнес напрямую зависит от заполненности площадей.
- Но в реальности:
- часть экспонентов не возвращается
- база клиентов разрознена
- менеджеры не видят полной картины
- отчеты собираются вручную
Типичная ситуация:
Компания участвовала в прошлом году, но в этом — с ней никто не связался вовремя.
В результате — потерянный стенд и прямые потери выручки.
Проблема не в спросе, а в управлении продажами.
Ключевая задача
-
Построить систему, которая:- помогает возвращать прошлых участников
- дает полный контроль над загрузкой выставок
- объединяет продажи, маркетинг и операционные процессы
- показывает реальную картину в цифрах, а не в Excel
Реализовали решение
-
Реализована специализированная CRM-система для управления выставочным бизнесом.
Что мы сделали
Единая база экспонентов
- вся история участия по годам
- фиксация посетителей и агентов
Сильный блок повторных продаж
- видно, кто участвовал в прошлом году
- видно, кто не купил участие в текущем
- приоритизация работы менеджеров
Поддержка продаж
- информация по свободным стендам
- цены и параметры площадей
- учет дополнительных услуг
Работа команд
- маркетинг: приглашения и работа с базой
- продажи: сделки и загрузка выставок
- поддержка: коммуникации с экспонентами
Аналитика в реальном времени
- сколько метров продано
- сколько осталось
- динамика по годам
- загрузка каждой выставки
Как это выглядит на практике
До
-
Менеджер не знает, кто участвовал раньше и кому нужно продавать. Данные разбросаны.
После
-
Менеджер открывает систему и сразу видит:
- кто участвовал
- кто не вернулся
- какие стенды доступны
- где есть потенциал для продаж
Продажи становятся управляемыми, а не случайными.
Результат
- увеличение заполняемости выставок
- снижение потерь выручки
- контроль выполнения планов
- возможность принимать решения на основе данных
Почему это критично
Что делать
Рост в выставочном бизнесе — это не только маркетинг, а прежде всего системные продажи.
Если у вас:
- Excel вместо CRM
- нет контроля повторных продаж
- нет прозрачности по загрузке
— вы уже теряете деньги.
Мы помогаем выстроить такие системы и вернуть контроль над продажами.